Получить бесплатные материалы на e-mail
В письме вы получите:
  • калькулятор дохода от продаж франшизы;
  • 3 шаблона успешной франшизы;
  • 5 ключевых ошибок в упаковке;
  • истории успеха в разных нишах;
  • наши свежие работы и презентацию FranchFamily с ценами и сроками упаковки.
Этот сайт использует cookies файлы для обеспечения наилучшего опыта взаимодействия пользователя с сайтом.
Хорошо, больше не показывать
Close
Время чтения: 15 минут

9 шагов для упаковки франшизы

Вступление
Франчайзинг — самый быстрый и лучший способ развить бизнес.
Рынок франчайзинга в России и СНГ растет на 30% каждый год. Самое время воспользоваться этой возможностью!

В этом лонгриде мы пройдемся по основным шагам, которые позволят создать эффективную франшизу, сделать все грамотно юридически и не потерять кучу денег.

Так же обращаем внимание, что франчайзинг — не панацея. Запускать его, масштабируя нерабочую (убыточную) бизнес-модель бессмысленно. Вы лишь усугубите свое положение.
#1
Масштабировать только готовый к масштабированию продукт
Сегодня рынок как никогда наполнен франшизами-пустышками. К нам постоянно приходят запросы упаковать идею, которая под собой не имеет практического опыта и вообще ничего твердого.

Такие франшизы упаковывать совершенно бессмысленно: даже если опустить моральную сторону вопроса, будет нечем доказать экономическую эффективность предложенной бизнес-модели.

К не готовым к масштабированию продуктам так же относятся бизнесы, где еще не до конца понятны все бизнес-процессы.
Если бизнес-процессы не описаны, но при этом выполняются на практике, тогда все хорошо. В противном случае нужно еще поработать.
Если бизнес-процессы не описаны, но при этом выполняются на практике, тогда все хорошо. В противном случае нужно еще поработать.
В результате такой упаковки, скорее всего, цифры будут сильно завышены, "управляющая компания" не сможет оказать должный уровень поддержки, а франчайзи будет нести убытки.

Рано или поздно обязательно наступят суды.

Суды — это, как минимум, никому не нужно, а как максимум — запрет выезда заграницу, очень дорого и можно сесть, смотря какой договор подписан, но об этом позже.
Как понять, что бизнес готов к масштабированию:
1
Наличие отработанных бизнес-процессов;
2
Вам понятно, как скопировать бизнес и как он будет работать без вашего участия;
3
У вас уже есть команда, вы не один в своем бизнесе;
4
Текущая прибыль одного предприятия составляет от 100 000 рублей. На наш взгляд, если бизнес приносит меньше, то с ним явно что-то не так и он еще не готов к масштабированию.
Пройдите онлайн тест готовности вашего бизнеса к франчайзингу
Чем чревато отклонение от этих рекомендаций:

  1. Вы порветесь;
  2. Люди не идиоты и будет мало продаж;
  3. Большой расход на рекламу, будете больше тратить чем зарабатывать;
  4. Франчайзи останутся без поддержки;
  5. Франчайзи не будут зарабатывать;
  6. Суды, аресты счетов и прочие радости;
  7. Стресс, поиск денег на возвраты, седые волосы;
  8. Куча негатива в интернете, плохие отзывы, репутационные потери.

Это не выдуманные пункты, это реальность тех, кто решил "срубить" легкие деньги на буме франчайзинга.

В лучшем случае у вас никто ничего не купит и вы лишь потратите деньги и время на упаковку и продвижение. В худшем — суды, возвраты, негатив, седые волосы и прочие "радости".
#2
Анализ конкурентов
Перед тем, как вообще начинать какие-то действия в сторону упаковки, нужно посмотреть всех конкурентов. Очень часто бывает, что предприниматель уверен в уникальности своего предложения и что оно "точно выстрелит", а потом оказывается, что предложение совершенно неконкурентоспособно.

Так было и с одним из наших клиентов, который после встречи с рынком решил не развивать франчайзинг в текущем виде и несколько доработать предложение.
Читайте эту историю здесь.
Читайте эту историю здесь.
К анализу следует отнестись со всей серьезностью. Используйте подобную таблицу, чтобы свести данные в одно место.
Мы подготовили для вас эту таблицу в Google Docs. Чтобы воспользоваться ею - перейдите по ссылке, далее "Файл" — "Сделать копию документа".

Так вы скопируете таблицу себе и сможете ее заполнять. Требуется аккаунт Gmail.
После ее заполнения станет понятно, насколько сильное у вас торговое предложение и как его можно улучшить.

Идеальная схема доработки: взять все лучше от конкурентов из данной таблицы и придумать сверху 5-10 дополнительных конкурентных преимуществ.

Такой подход позволит привлечь наиболее адекватную аудиторию, сократить цикл сделки и оптимизировать затраты на продажу ваших франшиз.
Рассмотрим два примера
Пример 1: слишком дорого
Реальный ценник:
по рынку с учетом инвестиций в открытие и паушального взноса – 500 тыс.р.

Полный ценник данной франшизы:
800 тыс.р. Предложение вне рынка.

Что видит клиент с калькулятором:
250 тыс.р. на оборудование в магазине, 250 тыс.р. средний по рынку паушальный взнос. Откуда еще 300 тыс.р. не понятно. Не покупаю.

Мысли клиента:
1. бренд неизвестный;
2. франчазер хочет роялти каждый месяц.

Непонятно, выстрелит бизнес или нет.
Судя по завышенному паушальному взносу компания зарабатывает именно на нем и дальнейшей поддержки не будет.

Не буду брать.
Пример 2: слишком дешево
Понимая реальную рыночную стоимость комплекта на уровне 200-250 тыс.р. мы решили провести эксперимент и установить ценник вдвое меньше, чтобы продавать от 10 комплектов в месяц. Это была ошибка. Предложение вне рынка.

Мысли клиента:

Низкая цена + богатый комплект = обман=недоверие.

Это происходит по 2-м причинам:
  1. Люди просто не верят, что может быть так много за такую низкую цену и думают, что их пытаются обмануть;
  2. Аудитория, интересующаяся франшизами до 250 тыс.р. — зачастую работает в найме с соответствующими взглядами на бизнес.

Решение:
подняли ценник до 185 тыс.р. и продали 12 франшиз за 1 месяц.
Где искать конкурентов:

  1. Франшизные порталы (Beboss, Topfranchise и другие);
  2. В Яндекс или Гугл по запросу "Купить франшизу __ваша сфера__".
  3. Посмотреть, если ли у известных вам конкурентов франшиза.

Этого достаточно, чтобы сделать хорошоий анализ текущего положения дел. Безусловно, всех конкурентов вам не собрать, но общая картинка будет довольно объективная.
Чем чревато отклонение от этих рекомендаций:

  • Стоимость вашей франшизы окажется слишком заниженной либо завышенной;
  • Неадекватные рынку условия по выплате роялти;
  • Ваше предложение в целом окажется вне рынка, как следствие — мало продаж, высокие расходы, убытки.
#3
Регистрация торговой марки
Часто мы слышим такую позицию "Я сначала открою несколько точек, потом зарегистрирую торговую марку". Это колоссальная ошибка, которая может стоить кучу денег и нервов.

Сначала необходимо защитить свои права, а уже потом вести бизнес. Сегодня существуют целые фирмы, которые зарабатывают на судах, отжимая ТМ.

Схема простая: вы рекламируете свой бизнес или продаете франшизы под незарегистрированным торговым знаком, злоумышленники это отслеживают, регистрируют сами и потом приходят к вам и вашим франчайзи с претензией "Почему вы работаете под нашим торговым знаком?".
Что нужно знать о регистрации торговой марки:

  • Срок 9-12 месяцев;
  • Можно самому, но заплатить юристам надежнее;
  • Нужно фирменное обозначение (логотип) и название.
  • Без нее вы не можете заключать франчайзинговые договора.
Средняя стоимость регистрации торговой марки составляет 50 тысяч рублей, а заключать лицензионные договора вы можете сразу после подачи документов на регистрацию не дожидаясь свидетельства о гос. регистрации
Средняя стоимость регистрации торговой марки составляет 50 тысяч рублей, а заключать лицензионные договора вы можете сразу после подачи документов на регистрацию не дожидаясь свидетельства о гос. регистрации
Этапы регистрации торговой марки:

  1. Проверка среди поданных российских и международных заявок на регистрацию знаков. Срок 1 день. В результате вы узнаете вероятность регистрации вашего бренда. Часто после проверки бизнес меняет название и делает ребрендинг;
  2. Сбор документов и формирование заявки;
  3. Ожидание 9-12 месяцев;
  4. Получение свидетельства о государственной регистрации торгового знака.
Чем чревато отклонение от этих рекомендаций:

  • Невозможно заключить франчайзинговый договор;
  • Ваш бренд может быть схож до степени смешения с уже зарегистрированным, и тогда в лучшем случае вы оплатите полный ребрендинг всей сети, в худшем — вас засудят;
  • Мошенники могут подать документы на регистрацию вашей ТМ раньше вас и через 1-2-3 года потребовать деньги за право использования бренда;
Оставить заявку на прохождение первичной проверки доступности регистрации торговой марки
#4
Договор
Договор франчайзинга (коммерческой концессии) — это такой договор, по которому управляющая компания (франчазер) передает франчайзи право на использование торговой марки и ряд других исключительных прав.

Договор коммерческой концессии может заключаться только если франчайзер уже имеет зарегистрированную торговую марку и не подходит для молодых франшиз, которые подали или собираются подать документы на регистрацию, но пока еще не получили свидетельство.

Предметом договора является право на использование объектов интеллектуальной собственности, объектов деловой репутации и коммерческого опыта.
Государственная регистрация договора франчайзинга обязательна – в Украине и России этот вопрос регламентируется ГК.
Государственная регистрация договора франчайзинга обязательна – в Украине и России этот вопрос регламентируется ГК.
Роялти и цена франшизы

В договоре обязательно должны быть прописаны сумма единоразового (паушального) взноса и сумма постоянных отчислений (роялти).

Обычно сумма роялти формируется как процент от оборота, но иногда бывает и фиксированной. Все зависит от финансовой модели бизнеса.
Ограничения

Часто в договоре коммерческой концессии описаны ограничения прав сторон (ст. 1033 ГК РФ). Ограничения прав покупателя франшизы могут выглядеть следующим образом:

  • не конкурировать с франчайзером на территории, на которую распространяется действие договора франчайзинга;
  • отказ от получения аналогичных прав у конкурентов (потенциальных конкурентов) франчайзера – запрет на покупку похожих франшиз;
  • обязательство реализовывать товары, выполнять работы или оказывать услуги под брендом франчайзера по единым ценам, которые установил для всей сети франчайзер;
  • не осуществлять реализацию аналогичных товаров, выполнение аналогичных работ или оказание аналогичных услуг под брендом других правообладателей;
  • вести коммерческую деятельность исключительно в пределах обозначенной в договоре территории;
  • согласовывать с франчайзером местоположение помещения под бизнес, а также внешнее и внутреннее оформление предприятия.
Скачать пример договора можно здесь
Скачать пример договора можно здесь
Регистрация договора коммерческой концессии

Факт передачи прав на использование товарного знака и комплекса исключительных прав подлежит обязательной государственной регистрации в Роспатенте.

Обязанность регистрации лежит на франчазере, если не указано иное.
#5
Фирменный стиль
У бизнеса обязательно должен быть узнаваемый стиль. Визуальный ряд крайне важен. Для сети необходимо, чтобы абсолютно все франчайзинговые предприятия были выполнены в одном стиле и узнаваемы.

Современный дизайн привлекает более платежеспособную аудиторию. Не так давно американские аналитики провели исследование о влиянии дизайна на бизнес. Выяснилось, что компании, которые тратят деньги на дизайн, зарабатывают больше.

При столкновении с конкурентом, предлагающим тот же продукт, именно бренд решит исход конкурентной борьбы.
Что включает в себя базовый фирменный стиль:

  1. Общая концепция;
  2. Логотип в различных цветах, в том числе монохромный;
  3. Фирменный шрифт;
  4. Фирменный бланк для документов;
  5. Форма сотрудников;
  6. Визитки;
  7. Ручки, кружки при необходимости;
  8. Брендбук — книгу с инструкциями по использованию фирменного стиля и отдельных его элементов. Как правило, размер Брендбука составляет от 10-15 листов
Скачать пример Брендбука можно здесь
Скачать пример Брендбука можно здесь
Что будет, если не иметь фирменного стиля:

  • Колхоз;
  • Отсутствие целостного восприятия бренда;
  • Недоверие к бренду.

Хороший фирменный стиль стоит не так уж и дорого — за 50 тысяч уже можно создать что-то вменяемое. При этом, это ничтожная цена, которую вы платите за отличный внешний вид вашей сети! Мы призываем вас делать хороший фирменный стиль.
#6
Маркетинговая
упаковка франшизы
В первую очередь, маркетинговая упаковка — это то, как вашу компанию видят до момента покупки франшизы. Это все элементы, с которыми соприкасается потенциальный франчайзи в течение всего цикла переговоров.

Впереди мы будем много говорить о дизайне. Помните, если он не важен для вас, это не значит, что он не важен для ваших клиентов.
Ваше личное отношение к тем или вещам не всегда отражает мнение целевой аудитории. Если вы не читаете письма, это не значит, что e-mail маркетинг не работает.
Ваше личное отношение к тем или вещам не всегда отражает мнение целевой аудитории. Если вы не читаете письма, это не значит, что e-mail маркетинг не работает.
Маркетинговая упаковка может включать в себя совершенно разные вещи:

  1. Сайт;
  2. Презентация;
  3. Фирменный стиль;
  4. Шрифт;
  5. Ваши тексты, орфографические ошибки;
  6. Фотографии;
  7. Рекламные тизеры;
  8. Оформление и наполнение соц.сетей;
  9. Подпись в e-mail письмах, которые отправляет менеджер;
  10. Аватар профиля в WhatsApp с которым общается потенциальный франчайзи.

Совершенно все влияет на общие восприятие компании в лице клиентов. Зачастую можно встретить ситуацию, когда компания делает хороший сайт, показывая себя лидером рынка, но зайдя в их соц.сети становится понятно, что это чистый стартап.

В таком случае либо уберите соц.сети, пока не сможете их нормально оформить, либо оперативно обновите их. Такие мелочи могут отпугнуть ваших клиентов.
Каждый сэкономленный рубль на маркетинге = гвоздь в крышку гроба вашей будущей сети.
Каждый сэкономленный рубль на маркетинге = гвоздь в крышку гроба вашей будущей сети.
Рассмотрим упаковку на примере лендинга
Пример плохой упаковки
Ничего не понятно, а значит:

  • низкая конверсия;
  • высокая стоимость лида;
  • высокая стоимость продажи;
  • мало продаж.
Пример хорошей упаковки
Все понятно, а значит:

  • высокая конверсия;
  • низкая стоимость лида;
  • низкая стоимость продажи;
  • много продаж.
Пример плохой упаковки презентации
Пример хорошей упаковки презентации
Каждый сэкономленный рубль на дизайне = гвоздь в крышку гроба вашей будущей сети.
Каждый сэкономленный рубль на дизайне = гвоздь в крышку гроба вашей будущей сети.
не надо так
Маркетинговые инструменты
Необходимо использовать все доступные инструменты:

  • Лендинг;
  • Email рассылка;
  • Адаптивная финансовая модель;
  • CRM-система;
  • Презентация;
  • Брендинг;
  • Чат-боты;
  • Автоворонки;
  • Личный бренд;
  • Постоянный поиск самых конверсионных видов трафика;
  • Максимально внедрять автоматизацию.
Чем чревато отклонение от этих рекомендаций:

  • Элементарная потеря денег на каждом этапе.
Использование современных методов привлечения клиентов, таких как чат боты, формы, встроенные прямо в социальные сети и многое другое обеспечивают низкую стоимость лида и более точный таргетинг.
#7
Выбор подрядчика
Конечно, какие-то начальные базовые вещи вы можете сделать сами. К примеру, простой финансовый расчет прибыли или описание франшизы в Word, однако при любых раскладах, рано или поздно, вы обратитесь к специалистам, которые делятся на несколько типов. Давайте разберем их.


Фрилансеры
Само собой, фрилансеры самые недорогие и известны случаи, когда общая стоимость работ составляла всего 20 тысяч рублей. Говорить о качестве или поддержке в данном случае не стоит.

Работая с такими специалистами, вы потратите колоссальное количество личного времени и не получите вменяемого результата.


Небольшие студии
Как правило, небольшие студии находятся в золотой середине рынка. Их цены вполне адекватны, уже есть опыт и портфолио, но пока нет раздутого штата, которые съедают маржу и вынуждают повышать ценник.


Крупные студии
Много опыта, завышенный ценник х2-х3 относительно небольших студий, крутые клиенты. Если ваш бюджет на упаковку от 500-700 тысяч рублей — вам сюда.

На что обращать внимание при
выборе подрядчика:
1
Кейсы
Это основной показатель качества работы исполнителя. Часто кейсы воруют, поэтому здорово, если кейс подробно описан на сайте студии, все ссылки в нем работают и верстка не едет. Это с высокой долей вероятности значит, что кейс живой.

Далее попросите номер телефона собственника и свяжитесь с ним. Уточните, как шла работа со студией, все ли было сделано в срок и так далее. Вы собираете платить больше деньги, позаботьтесь о выборе подрядчика с должным усердием.
2
Договор
Само собой, любая адекватная студия будет работать с вами только по договору и безналу. Если вам предлагают исключительно "перевод на Сбербанк" — трижды подумайте.
3
Юридическое лицо
Не так важно, ИП это или ООО. Главное, чтобы оно было и на нем не было ограничений и делопроизводств.
4
Лицо студии
Главный человек в компании, как правило основатель — кто он? Посмотрите социальные сети, введите в поиске запрос "__имя__ обман" и посмотрите, что выдаст поисковик. Проверьте, открыты ли комментарии под его постами. У честной студии всегда открытый руководитель.
Чем чревато отклонение от этих рекомендаций:

  • Потеря денег;
  • Потеря времени;
  • Суды.

В любом случае, энтузиазм начнет спадать и вы рискуете никогда не запуститься.
#8
Продажи и подготовка к ним
Любая подготовка к продажам начинается, на наш вкус, с внедрения CRM-системы. Потому что сначала подготавливаем пространство для продаж, а потом делаем продажи.
CRM система для франшизы
CRM-система позволяет держать в одном месте все активности с вашими потенциальными клиентами: их заявки, запросы, статусы, задачи по ним и многое другое.

Работа менеджеров строго с помощью задач помогает руководству контролировать каждый шаг и каждый телефонный разговор, а так же выявлять неточности в работе специалистов отдела продаж.
CRM система для франшизы
Скрипты продаж

В подготовке к продажам нужно позаботиться и о скрипте продаж. Конечно, продажи — это огромная тема, на которую есть тысячи книг, записано огромное количество тренингов и так далее.

В этой статье разбирать все эти детали мы не имеем возможности, но глобально в голове нужно держать одну идею: продажа — это помощь человеку перейти в новое состояние, в котором ему будет лучше, чем раньше.

Ниже представлена часть базового скрипта, с котрой можно начинать разговор с потенциальным клиентом и, в принципе, сделать в итоге продажу.


Клиент:
"Входящая заявка"
Вы:
Здравствуйте __имя__, меня зовут __имя__, я основатель __название вашего бизнеса__

Звоню вам потому что вы проявили интерес к моей франшизе. Скажите пожалуйста, вы уже ознакомились с материалами, которые мы выслали вам на почту?
КЛИЕНТ:
Любой ответ
ВЫ:
__имя__ предлагаю поступить так: чтобы сэкономить ваше время, я задам несколько коротких вопросов, это займет около 1 минуты и после этого я смогу сделать для вас максимально подходящее предложение по франчайзингу для вашего региона. Хорошо?
Далее идет набор квалификационных вопросов, зашитых в видео полей в CRM-системе, для отсечения действительно потенциальных клиентов от зевак.

Квалификация позволяет вам не разговаривать 40 минут с потенциальным клиентом и не узнать конце разговора, что он уже владеет конкурирующей с вами франшизой и просто решил узнать условия.
Чем чревато отклонение от этих рекомендаций:

  • Слив бюджета;
  • Увеличение стоимости конвертированной заявки;
  • Слитые продажи.

Простой, казалось бы, вопрос в начале разговора "Вам удобно говорить?" снижает конверсию в продажу из заявки на 30%. Человек говорит "нет", далее забывает о вас и все, нить порвана. И таких нюансов очень много.
#9
Отбор франчайзи
Выбор франчайзи — серьезное дело. Неправильно отобранный человек может засыпать вас миллионом глупых вопросов, работать как угодно, но только не по стандартам, после этого полностью прогореть и сеять всю оставшуюся жизнь негатив о вашей компании в интернете.

Мы написали рекомендации, которые помогут избежать подобной ситуации.



Кому продаем:

  • Предприниматель или человек без опыта ведения бизнеса, который хочет поддержки, привык работать по регламентам и может проявлять инициативу;
  • Семейная пара;
  • Менеджер среднего звена;
Нам нужны сфокусированные на своем бизнесе и готовые подчиняться люди.



Кому не продаем:

  • Человеку, который каждую минуту фонтанирует новыми идеями, но не всегда доводит все до конца.
  • Пассивному инвестору – человеку, который хочет смотреть отчеты и получать дивиденды.
Циклы продаж
1-10 проданных франшиз. Ведем переговоры со всеми и стараемся получить партнеров, которые разделяют ваши ценности, используем скидки на покупку франшизы и прочие бонусы. Цель этапа — быстрое расширение и тестирование бизнес-модели (главное не уйти ниже себестоимости).

11-30 проданных франшиз. Требования ужесточаются. Скидки делаем только для открытия в интересных регионах.

31-100 проданных франшиз. Скидки не делаем. Продаем только тем, кто на 100% соответствует профилю успешного франчайзи.

Более 100 проданных франшиз. Жесточайший отбор. Создаем искусственные препятствия для потенциальных франчайзи. Чтобы купить франшизу, нужно постараться.
Чем чревато отклонение от этих рекомендаций:

  • закрытием франшизного предприятия;
  • негативом в интернете о вашей франшиз.
Бонус: расчет стоимости и эффективности вложений средств в упаковку
В качестве бонуса мы подготовили табличку, в которой отразили потери от плохой упаковки.
Обычно, вся работа по упаковке франшизы и все сопутствующие расходы в обоих вариантах "плохо" и "хорошо" окупаются с 1-2 проданных франшиз.

При этом, вариант "хорошо" уже не нужно постоянно дорабатывать и ловить косяки везде, где только можно.

Так же, вы не будете терять деньги на дистанции от слитых клиентов, перерасхода на трафик и прочих сопутствующих проблем, связанных с низким качеством упаковки.
Расходы на работу хороших специалистов обычно окупаются
с 1-2 проданных франшиз, как правило, в первый месяц
Расходы на работу хороших специалистов обычно окупаются с 1-2 проданных франшиз, как правило, в первый месяц
Лучше доверьте разработку франчайзинговой программы профессионалам. Так же как и ее продвижение. Рассчитывая сэкономить на упаковке 100-200 тысяч, будьте готовы к тому, что вы сможете потерять еще больше.

Сырая упаковка и провальная рекламная стратегия загубили не один десяток франшиз.
  • Срок упаковки от 25 дней;
  • Возьмем на себя весь процесс;
  • Продадим вашу франшизу за %.
    Закажите
    упаковку франшизы
    от FranchFamily
    Истории успеха наших клиентов
    Полезные материалы о франчайзинге
    Рассчитайте доход от продажи вашей франшизы

    Упакуем и продадим вашу франшизу за 55 дней!

    Получите на e-mail комплект бесплатных материалов:
    • калькулятор дохода от продаж франшизы;
    • 3 шаблона успешной франшизы;
    • 5 ключевых ошибок в упаковке;
    • истории успеха в разных нишах;
    • наши свежие работы и презентацию FranchFamily с ценами и сроками упаковки.
    Упаковали 27 проектов, продали более 450 франшиз
    Упаковка франшизы под ключ
    Оставить заявку на первую проверку доступности регистрации торговой марки
    Стоимость проверки 2 990 рублей. После заполнения заявки с вами свяжется специалист для консультации и выставления счета на оплату.